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Los 7 pasos de un proceso de ventas exitoso: cómo hacer que la gente compre más que nunca

Por Diana Matiunina

Los 7 pasos de un proceso de ventas exitoso

El proceso de ventas es en realidad más complicado de lo que la mayoría de la gente piensa. Al mismo tiempo, comprender este proceso es crucial para un negocio de dropshipping exitoso.

Tabla de Contenidos

¿Qué es un proceso de venta?

Un proceso de ventas (un ciclo de ventas) son todas las acciones necesarias para convertir a un cliente potencial en un comprador real. Por lo general, comienza con familiarizar a las personas con un producto o servicio determinado y termina con el cierre de la venta.

En otras palabras, todos los pasos que uno toma para vender algo con éxito son una parte de su proceso de ventas.

¿Por qué deberías conocer tu proceso de ventas?

Los ciclos de ventas se repiten una y otra vez, lo que permite a las empresas medir los resultados de sus actividades. Cualquier cambio en los resultados (tanto positivos como negativos) indica claramente que estás haciendo algo mal o que la estrategia actual funciona muy bien.

En segundo lugar, cuando divides el proceso en pasos individuales, puedes ver fácilmente sus puntos débiles y pasos que requieren más trabajo. Por lo tanto, puedes optimizar el proceso de una manera más eficiente.

Etapas del proceso de ventas

1. Prospección

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Este es probablemente uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas en el que uno tiene que identificar su público objetivo. Incluso si tus productos son muy buenos y asequibles, no venderás mucho ofreciéndolos a personas que no están interesadas en ellos.

Para identificar a tu público objetivo, utiliza Google Analytics, Facebook Insights y la técnica de marketing persona. La mayoría de los propietarios de negocios de dropshipping buscan clientes potenciales en las redes sociales, a saber, Facebook e Instagram.

Además, consulta esta guía para encontrar un público objetivo de Facebook.

2. Investigación / preparación

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Esta etapa generalmente no se usa en los casos en que el proceso de venta funciona lo suficientemente bien, pero se requiere cada vez que una empresa cambia a nuevos productos, servicios, mercados, canales, etc.

En lugar de tratar de adivinar todo, intenta hacer un plan: dónde contactar a los clientes, cómo llamar su atención, cómo disipar dudas, etc. También es importante analizar a tus competidores para llegar a mejores ideas.

3. Iniciar contacto

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Ahora que sabes quién es tu cliente potencial, es el momento de establecer contacto. Pero no es hora de vender todavía.

Los vendedores dividen a los compradores potenciales en tres tipos de público objetivo.

El público frío son las personas que no saben nada sobre su oferta o incluso no se dan cuenta de que tienen un problema. El público cálido está familiarizado con el problema y tu oferta, pero no está seguro de que lo quiere. El público caliente conoce los beneficios de tu oferta y demuestra un gran interés en ella.

En esta etapa, sólo se trata de públicos fríos, por lo que tratar de vender de inmediato traerá pocos resultados. En su lugar, tienes que informarles sobre tu tienda en línea, tu nicho, tu grupo de redes sociales donde tú y otros usuarios hablan de algunos temas importantes o sobre tu blog.

Otras empresas también usan llamadas telefónicas y correos electrónicos para presentarse a clientes potenciales.

4. Presentando tu oferta

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Ahora nos estamos acercando a las ventas reales. En este punto, necesitas presentar tu producto al público diciéndole cómo puedes resolver su problema. Recuerda presentar los beneficios que los compradores pueden obtener en lugar de las características del producto.

En la práctica, sin embargo, este paso no es tan fácil de distinguir del anterior. A menudo, los dropshippers contactan a los compradores potenciales por anuncios de Facebook que ya contienen una determinada presentación de un producto: una miniatura de video, una imagen o un encabezado de publicación.

5. Manejo de objeciones

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Incluso los empresarios experimentados a menudo piensan que aquí es donde termina el viaje de los compradores. Sin embargo, la mayoría de los compradores se sienten inciertos incluso después de una presentación exitosa: el público es cálido pero aún no caliente. Así que necesitas hacer un pequeño empujón para convencerlos de que están tomando la decisión correcta.

Dependiendo de qué tipo de negocio tengas, manejar objeciones puede tomar diferentes formas, desde responder preguntas en una reunión personal hasta presentaciones adicionales para clientes corporativos. En el dropshipping, esta función se cumple parcialmente con una página de producto correspondiente.

La mayoría de los clientes vienen de anuncios en redes sociales o de motores de búsqueda, por lo que la página del producto puede y debe contener tantas respuestas a sus preguntas potenciales como sea posible.

Por ejemplo, esta es la razón por la cual AliDropship recomienda colocar comentarios de los clientes con fotos del producto hechas por el cliente en la página. De esta manera, los visitantes pueden verificar la calidad de los bienes y servicios de inmediato. Si está disponible, usa gifs ya que tales videos cortos demuestran mejor cómo funciona un producto.

Aquí puedes obtener más información sobre cómo crear una página de producto de comercio electrónico perfecta en 12 pasos.

Por supuesto, en esta etapa de tu proceso de ventas, puedes (y debes) también realizar una comunicación buena con clientes potenciales a través de redes sociales e emails respondiendo a sus preguntas.

6. Cierre de ofertas

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Ahora has llegado a la etapa final del proceso de ventas. En este punto, los clientes potenciales están «calientes», es decir, listos para comprar. Pero incluso aquí uno puede enfrentar problemas.

En primer lugar, algo siempre puede salir mal. Por ejemplo, un cliente puede encontrar el costo de envío demasiado alto en caso de que estuviera oculto hasta el pago. O un cliente no puede encontrar una variación que él o ella quería.

Incluso si la persona todavía compra tu producto, es importante hacer una buena impresión con la esperanza de que él o ella va a comprar de nuevo.

En esta etapa, las empresas utilizan una serie de incentivos como upsells (cuando ofreces más productos con descuentos muy grandes al momento de la compra y así vendes más y ganas más) y downsells (cuando un cliente deja su idea de comprar a medio del proceso, entonces para que no perder el cliente le ofreces algo menos rentable que inicialmente querías, así ganas al menos alguna suma y un cliente potencialmente habitual), marketing de regalos, creando un sentido de urgencia, etc.

7. Follow-ups

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¿Estás sorprendido? Después de que los compradores reciban sus pedidos, tu negocio con ellos no ha terminado. Hoy en día, el proceso de venta también incluye técnicas de postventa. En el comercio electrónico, los vendedores utilizan principalmente emails de follow-up y ofertas posteriores a la compra.

La idea es convertir clientes anteriores (o clientes potenciales, es decir, personas que visitaron el sitio pero nunca han comprado nada) en compradores habituales.

El proceso de ventas tiene más posibilidades de tener éxito si puedes ofrecer productos que tienen una gran demanda entre los compradores potenciales. Prueba el servicio Premium Products de AliDropship (por el momento disponible en inglés) para obtener una nueva idea de producto y materiales de marketing cada semana.

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Por Diana Matiunina
El Content Manager de Alidropship.es
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